おはようございます、

ケアビジネスパートナーズの原田です。

今週末の20日（金）、

いよいよ弊社主催の

“全国ケアビジネス研究会＠東京”

が開催されます。

今年も北から南から、たくさんの介護事業者の
皆様にお申込みをいただいておりますこと、

とても嬉しく思います。

他方、確か昨年も、開催1週間〜数日前に

「まだ空きはありますか？」

というご質問のもと、お申込みをいただいた
方も数社いらっしゃっていた記憶がございます。

まだお申し込みは間に合いますので^^、

ご参加可能な皆様は下記よりお申込下さいませ。

※申込フォームはこちら
↓
https://carebp.com/landing/order-cbpallsem/

※会の概要はこちら
↓
http://carebp.com/file/190920.pdf

では、本日のメルマガに入らせていただきます。

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■■“ちょっとした違い”が成否を分けるかもしれません｡｡｡｡
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●先日、九州地区の介護経営者（A社長）と今後の経営について意見交換させていただいた
時の事。未来的に大きな果実につながるかもしれない^^、“とあるテーマ”について深掘り
を行う中、「きっと参考になるかもしれない」と考え、とある商品の失敗・成功事例をお伝
えさせていただいたところ、

●「めちゃくちゃ興味深い話ですね。早速、深めてみます！」という、とても嬉しい反応を
いただく機会がありました。この事例、ひょっとすると本メルマガにお付き合いいただいて
いる皆様の中にも“気付き”を感じていただける方がいらっしゃるかもしれない？という想い
のもと、

●本日はA社長にお伝えさせていただいた事例の概要を是非、皆様にも共有させていただき
たく思います。今ではすっかり我々の生活の中に定着した感がある消臭剤“ファブリーズ”の
失敗・成功事例についてです。

●「悪臭を何とか消し去りたい」そんな消費者からの切なる声を背景に、1993年に満を持
して市場に投入された商品“ファブリーズ”。しかし大方の予想に反し、販売当初は想定をは
るかに下回るレベルでしか売れなかったそうです。

●洋服にシュッと一噴きして付着したタバコの悪臭を落としたり、ソファやカーペットに
シュッと一噴きしてペットの臭いを消したり等々、日常生活の中でリアルに直面する出来
事を再現するCMをガンガン打ったのに、売れない。「消費者ニーズにはジャストフィット
しているはずなのに、一体何故なんだろう？」

●悩んだマーケティング担当者（A氏）は何とか糸口を見出そうと、“当初想定していた顧
客（＝悪臭に困っているであろう顧客）”や“既に購入して下さった顧客”のもとに足を運ん
だ訳ですが、そこで予想だにしない、衝撃の事実に出会うことになります、、、、

●「うちの家が臭う？そんなことはないわ。いつも清潔にしているもの」明らかに強いペッ
ト臭がする家に訪問する中で、ほとんどの方からそのような反応が返ってきた、というので
す。「誰も自分の家に悪臭が漂っていることに気が付いていない（＝日々の臭いとして慣れ
てしまっている）」という事実、そして、それ以上に衝撃的だったのは、

●「“自分の家が臭い”ということを認めたがる人なんて、どこにもいない（＝中には明らかに
不愉快そうな顔をする人もいたことから）」という消費者心理だったそうです。「ファブリー
ズを買う＝自分の家が臭いと認めること」そんな心理的障害が存在する中で、売上なんか伸び
るはずがない。この現実にA氏は文字通り、頭を抱えてしまいました。

●一方、A氏はごく少人数ではあるものの、定期的に購入いただいている顧客のもとを訪れる
ことに。そこで前述とは真逆の衝撃に出会うことになります。とあるファミリー顧客の自宅で
は、母親が部屋の掃除を一通り終えたあとに、最後の締めとしてファブリーズをシュッと噴き
かけていたそうです。

●「掃除が終わってきれいになり、臭いもしないのに何故一噴きするのですか？」不思議そう
に尋ねるA氏に対し、その女性の答とは、、、、「掃除を終えたあとに、スプレーを噴射する
の。まぁ、最後のご褒美・お楽しみみたいなものね」････（この女性は2週間に1本のペースで、
ファブリーズを購入していたそうです）。

●「当初、ファブリーズは“嫌な臭いを取り除く”商品だと考えていた。しかし、消費者はそんな
使い方をしていない。彼女達にとってファブリーズはは「日常に“フレッシュな香りを加える”た
めのものだったんだ」そのちょっとした、でも、とてつもなく大きな違いに気が付いたA氏は大
急ぎで広告を変更することに。

●フレッシュな風が部屋に吹き込むイメージ広告をつくったり、掃除が終わって清潔な部屋にス
プレーを噴きかけたり、ベッドメイキングを終えたあとにシュッと一噴きして女性が香りを楽し
んでいるようなCMに書き換えたり。その結果、約2ヶ月で売上がなんと倍増するまでに復活。

●1年後にはなんと2億3000万ドルもの売上をもたらし、その後、多くの派生商品を生み出し、年
間10億ドルを超えるP&Gの一大事業へと発展していった、とのことです（商品の浸透と共に、元
より想定していた“日常の嫌な臭いを取り除きたい”層にも愛用されるようになっていったことも
きっと大きかったのだろうと思います）。。。。。。

●････さて、上記事例、皆様はどのようにお感じになりましたでしょうか？“同じ事実であったと
しても、どちらから見るかで結果は大きく異なってしまう（＝消費者心理とずれていないか？）”
少しでも心に引っ掛かりを感じていただけた方は一度、時間を取り、何か自社にあてはまる内容が
ないか、考えてみていただいても面白いかもしれませんね^^

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以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は、終日島根・雲南市にて、

“ショッピングリハビリ（買い物リハビリ）”

事業の視察ツアーを行います。

皆様は今日、どんな1日を過ごされるのでしょうか？

では、今日も互いに頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとうございました。