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介護経営エナジャイザー　原田匡が日々感じたこと・考えていること、介護
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おはようございます、ＣＢ－ＴＡＧ
（シー・ビータッグ）の原田匡です。

先日、我々にとって、

とても気付きを得る事が出来るであろう、

ケーススタディ的な記事をネット上で
見つけました。

是非、その感覚を皆様に共有させて
いただきたく、

今日はその内容をご紹介させていただき
たいと思います。

こちらです。

メガネのJINSは､なぜ戦略を転換するのか
～PC眼鏡や低価格帯依存から路線変更～

↓

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“JINS（ジンズ）”

を運営するジェイアイエヌが反転攻勢に出る。

この4月には商品ラインナップの6割程度を
大幅に刷新。

これまでヒット商品中心の品ぞろえだった
商品構成を、

早期に定番品6割､

スポット商品4割に見直す方針だ。

また4月9日からは、

商品の展示の仕方も、

これまで

“エアフレーム”

や

“JINS PC”

など商品別に陳列していたのを、

“フォーマル”

“クラシック”

“スポーツ”

など8つのカテゴリーに分けて陳列する。

JINSと言うと、

安くてデザイン性の高い眼鏡という印象から、

20～30代の顧客がメインターゲットになって
いた。

が、定番品や高付加価値品の比率を増やすことで、

顧客対象も全世代に広げる考えという。

まさに第2の創業とも言えるほど大胆な
テコ入れ。

ジェイアイエヌがここまでの大転換を図るのは、

「ヒット商品に頼りすぎてきたという反省がある」
(IR担当)

からだ。

レンズとフレーム込みで4900円からという低価格と、

デザイン性の高さによって、

近年急成長してきたジェイアイエヌ。

目の疲れを軽減するパソコン用眼鏡

“JINS PC”

の大ヒットもあり、

2013年8月期は売上高365億円、

営業利益62億円と、

業界2位にまで浮上した。

ところが、ヒット商品頼みは長続きしない。

PC用眼鏡ブームが一巡したことも打撃となり、

既存店売上高は2013年9月から前年割れが続き、

2014年8月通期では前年比21％減に沈んだ。

当然ながら業績も厳しく、

2014年8月期の営業利益は前期から半減。

加えて、4億7300万円もの商品を在庫整理損と
して計上し、

「さすがに商品を(倉庫から)見送ったときは胸が痛んだ」
(同社幹部)。

この経験を経て、2つの改革に乗り出すことに決めたので
ある。

一つは商品改革。

従来は売れるモノにリピート発注をかけていたため、

同じようなものが増えて、

「売り場の見た目がつまらなくなっていた」(同社)
ことから客足が鈍化。

その結果、似たような商品が売れ残り、

セール品が増えるという悪循環に陥っていた。

そこで、今回は定番品を増やすと同時に、

全商品の4割程度になるスポット商品については、

季節などに応じて順次見直しをかけるようにし、

売り場の鮮度を保てるようにする。

4900円が中心だったラインナップも、

7900円や9900円といった、

高額商品の比率を増やす。

すでに、今季に入ってから高価格品の構成比を
増やすと同時に、

セール品販売の比率を減らしていることで、

客単価は上昇傾向にあるという。

客単価の上昇や販管費の抑制などが進み、

2015年度第2四半期(2014年9月～2015年2月)の
業績見通しを上方修正。

売上高はほぼ従来計画通りながら、

営業利益は計画比を2.9億円上回る、

8.9億円となる見通しだ(前年同期比では8％減)。

もう一つは人材強化。

従来は店舗におけるパートタイム販売員の比率も
多く、

検眼や眼鏡の加工ができる人材が限られていた。

このため､週末などの混雑時は検眼等の待ち時間が
長くなっており、

「チャンスロスも発生していた」（同社）。

こうした中、2014年9月には雇用期間が限られていた、

“準社員”

302人を正社員として採用。

同時に準社員の雇用も新たに増やしており、

パートタイム販売員の比率を徐々に下げていく
考えだ。

また店舗に立つ社員の教育も強化。

より知識豊富な店員を増やすことによって、

顧客のニーズにきめ細かに対応できるようにする
方針である。

ジェイアイエヌではこうした一連の改革で、

4月以降は徐々に客単価だけでなく、

客足も回復、

今期下期以降は既存店売上高が上向くことを想定。

2015年8月期の売上高は前期比11％増の404億円、

営業利益は同14％増の34億円に改善すると見込んで
いる。

ただし、テコ入れ効果がどこまで出るかは未知数だ。

ジェイアイエヌが火を付けた低価格のワンプライス
商法はすでに手あかがつき、

近年は多くの眼鏡メーカーがPC用や花粉遮断眼鏡など、

機能性眼鏡の開発に力を入れてきた。

しかし、これもブームが一巡し、

最近では各社が

“原点回帰”

を掲げて、

より顧客ニーズによりそった接客、高付加価値品の
強化などに乗り出している。

振り返ると、

他社とは一線を画する商品の開発や売り方で、

知名度を上げてきたのがジェイアイエヌ。

定番品の充実という堅実路線によって、

“らしさ”

を失うおそれもある。

果たして第2の創業は吉と出るか。

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皆様どうお感じになりましたでしょうか？

私見、かつ僭越な物言いですが、

私個人としては、JINの失速は、

予想の範囲内でした。

他方、

“さすがだな”

と思ったのは、

いい意味での

“変わり身の速さ”

です。

“まずい”

と思った時のアクションの速さは、

正に企業にとっての重要な生命線です。

その点において、JINの経営者は、

素晴らしい嗅覚をお持ちの方だと
思います。

さぁ、自社を振り返った時、

皆様はどうお感じになりますっでしょうか？

“この事例をどう自社の気付きに結びつけるか”

一度、幹部の方を交えて気楽に意見交換してみても
いいかもしれませんね。

以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は午前から京都市内で打合せ。

以降、京都と大阪で打合せが続きます。

皆さんは今日、どんな1日を過ごされる
のでしょうか？

では、今日も互いに頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとう
ございました。

※本日の記事の引用元サイトはこちら
↓
http://toyokeizai.net/articles/-/65797

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業界特性を踏まえた有益な経営情報の発信、及びツールの開発・提供を
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