“Win-Win”という言葉の表層的ではない、本質的な力について考える（２）。

おはようございます、

ケアビジネスパートナーズの原田です。

高齢福祉に引き続き、

障害福祉報酬改定の全容についてもようやく案が公表されたようですね。

未だご確認されていない方は是非、下記をご確認下さいませ。

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では、本日のメルマガに入らせていただきます。

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■■“Win-Win”という言葉の表層的ではない、本質的な力について考える（2）。
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●「“Negotiation（交渉）”“Deal（取引）”というスタンスで相手と対峙するか、“Win-
Win”の姿勢で向き合うかで、最終結果の質が全く異なるものに変わってくる」････

●そんな感覚のもと、ふと思い出したエピソードの前半部分について共有させていただい
た昨日のメルマガ。本日は是非、昨日に引き続き、後半部分について共有させていただき
たいと思います（以下）。

●そしていよいよ、B社の経営者の女性と直接会う日の当日。B社の経営者は50代半ばの
年齢。お会いするや否や、厳しい面持ちで「何を言われても、私は3億円以下では売りま
せん」という一言から会話が始まったと言います。

●この経営者の言葉と雰囲気に一瞬ひるみかけたものの、気を取り直した弁護士は、次の
ように続けました。「私は、私達側の条件をあなたに飲ませるために、本日、来たのでは
ありません」

●「合理的に考えても2億、という金額が妥当である事が明確になっているにもかかわら
ず、何故、あなたが3億という数字にこだわるのか、その理由・真意を聞き、理解したい
と思っているのです」

●「そして、その上で、双方にとっての納得できる点を見出したい。ですので、差支えな
ければ是非、率直な想いを聞かせていただけませんでしょうか？」

●始めは警戒し、言葉少なだったB社の経営者ですが、この弁護士の言葉が本当であるこ
とを理解し始め、徐々に心を開き、語り始めました。何故3億円にこだわるのか？そこに
は、自らや自らの家族側の欲望だけではなく、既に亡くなっている創業者であるご主人の
意向が大きくありました。

●ご主人は亡くなる前、創業したばかりの苦しい頃、助けていただいた幾人かの方の名前
を挙げ、この方たちにはいずれ、ご恩返しをしなければいけない、と彼女に伝えたそうで
す。彼女自身もその協力者の方々の献身的な行動を見ていたので、ご主人の想いは十分に
理解出来ました。

●そこで、この方々の恩に報いる為にも、会社を売るならばどうしても3億程度は必要な
のだ、ということを、彼女は正直に説明しました。正直、ビジネスの面だけで考えれば、
これはあくまでもB社側の都合であり、A社には何ら関係ない話かもしれません。

●しかし、話を聞くうちに、この弁護士の方は、何とかこのB社の経営者の想いにも応え
てあげたい、と考えるようになりました。そこで、ふと、或るアイデアを思いついたので
す。

●「正直、ビジネス、という側面から考えれば、今尚、私は2億円程度が適正だと考えて
います。しかし、あなたの話をうかがう中、あなたの中に、どうしても3億でなければな
らない理由があり、それが、私利私欲だけではないことも理解しました」

●「それでは、こんなアイデアはどうでしょう？私のクライアントが、あなたがもし亡く
なった時のことを考えて、あなたに1億の生命保険をかけるのです。その掛け金はA社が
支払います。そして、受取人は、あなたの自由に設定して下さい。そうすれば、あなたの
意向に沿う事が出来るのではないでしょうか？」

●一瞬、彼女はこの提案に驚きました。しかし、この弁護士の誠実さを感じていた彼女は、
それが自らの想いも実現出来るアイデアだと気付き、このアイデアに納得しました。

●その後、この弁護士はA社に戻り、経営者に事情を説明し、B社の経営者は実はとても
誠実な方であったこと、そして、B社の経営者は私利私欲だけで3億と言っている訳では
ないこと、及びその事情について説明し、その上で、自らが考えた上記のアイデアを報告
しました。

●Ａ社の経営者も、敵対しながらの関係ではなく、可能であれば、Ｂ社の経営者とは今後
も有効な関係を構築していきたい、と考えていました。そこで、この弁護士のアイデアを
受け入れ、生命保険に入った場合のことを計算した結果、数百万円程度で保険に入れるこ
とが分かりました。

●Ａ社はこの生命保険金を払うことを承諾し、最終的にはお互いの求める条件にほぼ近い
ところで交渉がまとまりました････

●････さて、上記エピソード、皆様はどのようにお感じになられましたでしょうか？「お
互いに主張を大きく曲げることなく、互いを尊重しながら、互いに納得できる第3案を見
出す努力をし続ける」「その要諦は”感情移入”かもしれない」････

●少しでも心に引っ掛かりを感じていただけた方は一度、時間を取り、自社課題にもあて
はめて考えてみていただいても有意義かもしれませんね（たとえば、社員との関係、幹部
との関係とか？^^）

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以上、何かのお役に立てれば幸いです^^。

今日は、早朝の電車で中部国際空港へ移動。

その後、お昼手前の便で一路、

“微笑みの国”タイへ行って参ります
（勿論、仕事です^^内容はまた追ってご報告します！）。

皆様は本日、どのような1日をお過ごしになられるのでしょうか？

では、互いに充実した1日となるよう、今日も共に頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとうございました。