おはようございます、

（株）ケアビジネスパートナーズ の原田です。

今回の介護報酬改定で通所介護に導入された

“ADL維持等加算”。

この新たなアウトカム評価について、

来年度から取得したい事業所は今年の12月15日までに
指定権者に届け出る必要がある、

との通知が発せられたようですね。

この加算、

確か6ヵ月以上続けてBI（Barthel Index）で状態を
はかることなどが要件に入っている事を考えると、

取得を目指す方はスグにでも始めなければならない、

ということになるかと思います。

取得を検討されたい方は是非、下記をご確認下さいませ。
（そのような方がどこまでいらっしゃるかは少々疑問ですが^^）

↓

http://www.care-mane.com/pdf/feature/q&a/vol648.pdf

では、本日のメルマガに入らせていただきます。

今日の視点───────────────────────────────────
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■■“サービス品質は悪くないのに稼働率が低い”事業所の改善策（２）。
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●“サービス品質は悪くないのに稼働率が低い（新規問合せが少ない）”という悩みをお持
ちだった中国地区の介護経営者・A社長。その話を受け、私からは「原因は2つしか無いと
思われます」と伝えした、というところまでを昨日のメルマガで共有させていただいた訳で
すが、この2つの原因、皆様の中で「これだ！」という答えは見つかりましたでしょうか？

●今日は是非、その2つの原因を皆様にお伝えさせていただきたいと思いますが、その前に
今回の答を含む、もう少し大きな枠組みについて皆様にご紹介させていただきたいと思いま
す。営業改善を検討する上で効果的なマーケティングフレーム“AMTUL”についてです。

●“AIDMA”“AIDCA”“AISAS”などマーケティングの領域の中では様々類似のフレーム
がありますが、私個人的には消費者の購買決定プロセスとして定量化がしやすい、という観
点や、介護業界にも当てはめやすい、という意味も含め、よくこの“AMTUL”という考え
方を用います。

●“AMTUL”とは英語の頭文字を並べたもので、順に“Awareness（認知）”“Memory（記
憶）”“Trial（試行）” “Usage （利用）”“loyalty　or Loyal use（信頼・愛着）”という
意味。一般的に顧客が自社のサービスに定着し、固定客に至るまでには“A→M→T→U→L”
という順番で階段を上ってくる、と考えればイメージしやすいかも知れません。

●少し本題から話題がずれますが、仮にこの視点を自社の営業改善にあてはめて考えてみ
た場合、考えるべきポイントは、A→M→T→U→Lと進む中の「4つの階段（矢印の部分）
の中のどこかのステップアップ確率が低いのか（例えば、お試し利用があっても本格利用に
つながらない、という場合は、T→Uのステップアップ確率が低い、とう意味ですよね）」、

●或いは「そもそも階層のところに必要な母集団が形成されていないか」のどちらか（もし
くはどちらも）に問題がある、と考えることが出来る訳です。そして、そのような視点で改
善ポイントを明確にした上で手を打っていく、という段取りで進めるのが効果的だと言え
るでしょう。

●話を元に戻します。勘の鋭い皆様ならば既にお分かりかと思いますが、A社長曰く、“お
試し利用まで来ればほぼ100％利用につながる”“サービス品質は決して悪くない”という
ことでしたので、恐らく“T→U→L”の階段については問題がない、と考えることが出来る
でしょう。逆に申し上げるなら、A社長の会社の課題は“A”と“M”にある、と考えるこ
とが出来るのではないでしょうか。

●“Awareness（認知）”とは換言するなら「ケアマネやご利用者・ご家族は、あなたの事
業所の存在自体を“知らない”可能性がある」という問題提起。そもそも知られていなけれ
ば、新規問合せが入る云々以前の問題になってしまいます。

●次に“Memory（記憶）”とは、「ケアマネやご利用者・ご家族は、あなたの事業所の存在
自体は知っている。しかし“どんな事業所なのか”“どんな方なら合うのか”が分かってい
ない可能性がある」という問題提起だと理解する事が出来るでしょう（もっとシンプルに言
えば、貴方の事業所の“売り”がキチンと伝わっていないのでは？、ということですね）。

●即ちA社長が改善を試みるべきポイントは“A（如何に認知を高めるか）”“M（如何に記
憶に残る“売り”を効果的に伝えるか）”の2つしかない、という意味で、私は「原因は2
つしか無い」とお伝えさせていただいた次第です････（あ、でも、よく考えたら、“A”だけ
が課題なのか、“M”だけが課題なのか、或いは“A”“M”両方が課題なのか、原因のパターン
は“3つ”とも言えますね。失礼しました^^）

●以上、今日のメルマガは一旦ここで終了させていただきます。明日は、「ケアマネ回りを
毎月頑張って行っている中、如何にして“A”を高めていくか」という部分について、私
が過去、自身でデイサービスを経営していた時、或いは新規事業所の開設支援を請け負って
いた時に実践していた内容の一部をお伝えさせていただきます。昨日に引き続き、「皆さん
ならどのような打ち手を行うか（或いは実際に行っているか）」、是非、お時間のある時に考
えてみて下さいませ^^

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以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は、午前中は、北海道札幌近郊の町で
ミーティング。

午後は札幌で

“北海道ケアビジネス研究会”

を開催し（静岡の研究会員様の飛び入り参加もある
とのこと、そのアグレッシブさに頭が下がります^^）、

終了後、明日の午前中の打合せ場所である旭川市へ
向かいます。

皆様は今日、どんな1日を過ごされるのでしょうか？

では、今日も互いに頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとうございました。