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介護経営エナジャイザー　原田匡が日々感じたこと・考えていること、介護
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（※）エナジャイザー：エネルギー（energy）や活力を提供する人
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おはようございます、ＣＢ－ＴＡＧ
（シー・ビータッグ）の原田匡です。

一ヶ月ぐらい前でしたでしょうか、

我が家の近所のセブン・イレブンでも、

ドーナツの陳列が始まりました。

一度、食べてみましたが、

感覚は人それぞれとは言え、

個人的には味も美味しく、

“これ、ミスタードーナツとかの業績に
影響するのかな？”

なんて家族と話していたところ、

在る方から、偶然にも、

この件に触れた記事の共有をいただきました。

その内容を読み、

“なるほど”

と感じると同時に、

“これって、介護業界でも必要な視点だな”

と感じましたので、

今日は、皆様にその内容を共有させていただき
ます（記事を一部抜粋）。

こちらの記事です。

↓

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（前文割愛）

ミスタードーナツの事業本部長である和田哲也氏が
語った言葉の中で次の一言は、

マーケティングというものを考える上で非常に
重要なことであるように思う。

「おいしさというのは、

利用動機に対して生まれてくるものなので、

単純に

“おいしい”

“まずい”

などと評価できない。

ただ、セブングループの商品開発力はスゴいので、

利用動機に合った商品をきちんと提供されているなあ
と思っている。」

なるほど。

コンビニのドーナツは、

コーヒーの需要に対してのドーナツなのであって、

ドーナツを食べるという動機とは違うかもしれない。

動機が違うのであれば、

互いに競合せず、

むしろ市場を拡大していく可能性はある。

例えば、コンビニのコーヒー参入後も、

スターバックスなどの売上は上昇していることを
鑑みれば、

単純に「コーヒー」という

”商品の争い”

なのではなく、

”動機の違いによる棲み分け”

が起きていると考えたほうが筋が通る。

“消費者側は商品を買っているのではなく、
動機に合わせた価値を買っているのだ。”

と考えればしっくり来る。

その

“利用動機”

が発生する機会のことを

“利用機会”

と言ってみると、

マーケティング観点では次のように整理を
しやすくなる。

“利用機会の創出”

“利用動機とそれに見合う価値の提供”

この２つが噛み合うことが

「モノ（やサービス）が買われる」

ということにつながる。

面白いことにこの仮説が成立するのであてば、

消費者が買ってるのは

「商品」

そのものではない。

「利用機会の創出」

というのは、

場所や生活動線、

文脈といった消費者が関わる場面で
モメントを作ることである。

例えば、

幹線道路沿いのドライブスルーは、

ハンバーガーを買う

“機会”

を作っているのであり、

“動機”

そのものを作っているわけではない。

しかしながら、ドライブスルーという

“機会”

がなければ

“動機”

も生まれない。

一方で

“利用動機とそれに見合う価値の提供”

というのは、

例えばランチどきにドライブスルーで腹を
満たすと考えたところで、

それが最近流行りのプレミアムバーガーだったり
すると、

”ファーストフード”

としての価値としては高すぎることになり、

消費者が欲しい要求に対して

”過価値”

(※)となってしまう。
（※相手の要求を大幅に超えた、”過剰な価値”のことを
”過価値”と名付けよう。
この概念については別途深堀りできそうだ）

同様に、コンビニで欲しい価値と、

スターバックスやミスタードーナツのような店舗で
得たい価値とは明らかに違うだろうと考える。

タイトルにもつけたように、

消費者が買っているのは

「商品」

ではない。

消費者が買っているのは

「価値」

なのであって、

その

「価値」

というのは、

「利用機会」

と

「利用動機」

によって生まれているのだろうと思う。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

・・・・・・・・・

如何でしょう？

セミナー等で介護事業者の方とお話すると、

“競合が増えてきて稼働が下がっている”

という話をよくうかがいます。

確かにそのような要因はあるのだろうな、

と思いつつ、

他方では、

“本当にそうなの？”

“何故、それが要因だと特定（断言）出来るの？”

という想いもつい、

湧き上がってきてしまいます。

そういう疑問を感じた時、

私は決まって、次のような質問を投げかけます。

“確かにそうかもしれませんね。

ところで、業績を持ち直すためには、何人のお客様
を増やせばいいのですか？”

“それって、競合が増えているとは言え、

出来ない数字ですか？”

“本当に？”

“何故？”

・・・・・・・・・・・

“競合が増えたからダメになった”

ということではなく、

“競合が増える中、自社の価値が埋もれて
しまっている”

から数字が落ちていることに気付いて
いただきたい、

ということを伝えたいがための質問です。
（文字にするとちょっと意地悪っぽいですね（汗））

この記事にもある通り、

ご利用者・ご家族は、

「商品」

ではなく、。

「価値」

を買っています。

さて、如何でしょう？

皆様の事業所のサービスには、

どんな

“利用動機”

“利用機会”

“価値”

を提供しているのでしょうか？

“競合が増えたから”

と、外部要因のせいにしていても、

ご利用者は増えることはありません。

数字が心配な皆様は、

一度、

上記の視点で自社を見つめ、

何らかのアクションを起こしてみても
悪くないかもしれませんね。

以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は午前中は大阪で打合せ。

午後から、介護特化を志す会計事務所様に
向けての研修です。

皆さんは今日、どんな1日を過ごされる
のでしょうか？

では、今日も互いに頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとう
ございました。

※
本日の記事の引用元記事はこちら
↓
http://mediologic.com/weblog/price-meets-value-for-momentum/

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ＣＢ－ＴＡＧ（シー・ビー・タッグ）
（介護経営総合研究所）

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