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介護経営エナジャイザー　原田匡が日々感じたこと・考えていること、介護
経営に役立つ情報等をお届けします！
（※）エナジャイザー：エネルギー（energy）や活力を提供する人
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おはようございます、ＣＢ－ＴＡＧ
（シー・ビータッグ）の原田匡です。

先日、介護事業所に向けた業績改善の
セミナーで、

デイサービスを経営している経営者から

“自社のウリをどう表現すればいいか
分からない”

という相談をいただきました。

曰く、

「一人ひとりをしっかり見つめる姿勢には
自信があるのだが、

“一言で違いを表現すれば？”

と聞かれると、とても難しい。

１つ１つの仕事ににこだわりを持って
取り組んでいるが、

総じて何が違うのか？

と問われると、

“こだわりが違う”

としか説明ができなくて、

結果、とても抽象的になってしまい、

顧客にうまくアピールできる営業
ツールがつくれないでいる。

どう考えればいいだろう？」

とのことでした。

この手の悩みのヒントとして、

私がいつも引き合いに出すのは、

マーケティングの業界では有名な

“シュリッツビール”

の事例です。

1920年代初頭、

10社ほどの醸造会社が精力的に競い合う中、

シュリッツは売上規模、という点で、

“中の下”

の位置にありました。

しかし、

ここからあることを行うことによって、

同社は半年で業界首位に立つことが
出来た。

と言います。

では、一体、何をしたのか？

興味のある方は、是非、

以下を読んでみて下さい。

↓

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1920年代の初頭、

当時、存在していた約10社ほどのビール醸造
会社は、どの会社も、

“私達のビールは純度が高い”

という趣旨のメッセージを打ち出して営業して
いました。

そんな中、業界の

“中の下”

クラスに位置していたシュリッツビールが、

何故、短期間で業界首位に立つことが出来た
のか？

それは、

“業界で初めて、ビールの製造工程を事細かく
消費者に伝える”

という行動をとったことにあります。

伝説的なコピーライター、

クロード・ホプキンスから上記の助言を
初めて受けた時、

シュリッツ社の経営陣は全員、

一様にこう答えました。

“どこの醸造会社もうちと同じことを
やっているのに、

なぜ、そんなことをする必要が？”

そう、

製造工程自体は、どの会社もさほど
変わらないものだったのです。

しかし、ホプキンス氏は、その疑問に対し、
次のように答えました。

“なぜなら、あなたがたのこだわりが、
顧客には見えていないから”

以下、シュリッツ社の躍進の弾みになった、

ホプキンス氏が手掛けたい宣伝文句（抜粋）
を読んでみてください。
↓
“シュリッツのビール工場はミシガン湖の
すぐそばにあり、

その水は大変きれいだと高い評価を得ています。

しかし、工場がその湖岸にあったにも関わらず、

シュリッツは深さ1500メートルのアルトワ式
井戸を二つも掘っています。

何故だかお分かりですか？

それは、最高のビールを作るのに最適なミネラルを
含有した水は、

その深さまで掘らなければ見つからなかった
からです”

“一番豊かな味と口当たりを生みだす醸造酵母菌の
元菌を見つけ、

それを開発するのに、5年以上かけて1623回の
実験を繰り返しました”

“水を2760℃まで熱し、再び冷却して液化させます。

しかも、その完全な不純物を取り除くために、

それを3度も繰り返すのです”

“ビン詰めして送り出す前に、

純粋で豊かな味を確認するため、

一度の醸造ごとに必ずテイスティングをします”

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いかがでしょうか？

ただ単に純度が高いという他の会社の
ビールと、

純度に対するこだわりが伝わってくる
シュリッツ社のビール。

どちらを飲んでみたいと思いますか？

恐らく、100人中100人が、

“シュリッツ社のビール”

と答えるでしょう。

同じ製造工程でも、消費者には、

シュリッツのビールの方がはるかに
価値のあるものに見えました。

この宣伝文句が原動力となり、

同社は一気にライバル会社を

“ごぼう抜き”

し、

あっと言う間に、業界1位の売り上げを
達成するまでになった、

と言います。

話を冒頭に戻すと、

私に質問を下さった経営者は、

“1つ1つの違いなら説明できる”

とおっしゃっていました。

であれば、この事例をヒントに、

どんな風に、

“自社のこだわり”

を表現すればいいのか？

勘のいい皆様であれば、

もう既に頭が動き出しているかと
思います（笑）。

こだわりを持ち、

一人ひとりにしっかりと向き合う
サービスを提供する会社が生き残る。

そんな

“当たり前”

の社会をつくっていきたいですね。

以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は、とある用事で、静岡県の南伊豆
地区へ向かいます。

皆さんは今日、どんな1日を過ごされるの
でしょうか？

では、今日も1日、互いに頑張って
まいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとう
ございました。
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原田匡の2冊目の著書、

「介護事業所経営の極意と労務管理・労基署対策・助成金活用」

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ＣＢ－ＴＡＧ（シー・ビー・タッグ）
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