おはようございます、

（株）ケアビジネスパートナーズ の
原田です。

皆様、3連休はどのように過ごされました
でしょうか？

私はと言えば、子供が通う幼稚園主催の夏祭り
イベントのボランティアや、

幼稚園で仲良くなった家族の皆さんとの

“一学期お疲れ様会”

にて、子供達と戦いごっこではしゃぎまわったり
と大忙し。

普段は殆ど家におらず、

「この3連休はしっかり家族との時間を取ろう」

と考えていたので、

とても充実した時間となりました。
（体力的にはかなり大変でしたが^^）

沢山の“元気”を充填したエネルギーそのままに、

さぁ、今週に突入です。

では、本日もメルマガの中身に入らせていただきます。

今日の視点──────────────────────────────
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■■価格設定をどう“科学”するか（その３）。
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●保険外サービスを検討する上において、とても重要になってくる“価格設定”。前々回（その１）では価格設定に必要な3つの思考基準（市場（競合）基準・利益基準・マーケティング基準）について、前回（その２）では介護保険の特長を巧みに活用した価格設定の方法について触れさせていただきましたが、最後となる今回は、前2回と関連しつつ、異なる表現で構成された切り口・視点を共有させていただきたいと思います。「商品価格＝機能価値＋感情価値」という公式についてです。

●ご利用者やご家族が「そのサービスを使いたい！」と思う時。それは、間違いなく“価値＞価格”、即ち「値段以上の価値がある！」と感じられる心理状態になった時です。逆に、事業者としては、“価値＞価格”と感じていただけるように、あらゆる工夫・努力を駆使しなければなりません。

●では、“機能価値”とは何か？字面通りの定義からすると、そのサービスの“機能（スペック・パフォーマンス・利便性etc）”から感じられる価値、と考えて差し支えないと思います。例えば、機能訓練系のサービスを例にとると、最も分かりやすいのは、“ADLの維持・改善が促進される（それらを裏付ける事実やデータ、証拠を合わせて提示できれば尚OK）”等が“機能価値”として挙げられるかもしれません。では、“感情価値”とは何か？これは、理屈を超え、気持・感情として“このサービスを使いたい”と感じる価値、ということでしょう。例えば、同様に機能訓練系サービスを例に挙げると、“頑張れば、○ヶ月後には昔のように温泉に旅行に行けるようになれるかもしれない”というワクワク感だったり、或いは、“（旅行に行けるようになりますよ等）私の気持ちを理解して提案・課題解決・応援し、一緒に喜んでくれる、この会社（ここの職員）が好き”等々が挙げられるのかもしれません。この“2つの価値”を意識し、各々を高める事が出来れば出来るほど、そして、特に“感情価値”を上げる事が出来れば出来るほど、その会社は横一線の価格競争から抜け出しやすくなり、経営的にも高業績に直結しやすくなるでしょう。

●今まで介護保険という“公定価格”でビジネスをしてきた方々の中には、1割負担の請求に慣れてしまっており、「それ以上の請求をするのは気後れする。。。」という感覚を強くお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。しかし、今後、高齢者介護市場（≠高齢者介護“保険”市場）への切り込みを検討し、保険外サービスを積極的に提供していこうとお考えになられている方は、“サービスに見合う対価を（安易に安売りせず）堂々と請求する”“顧客の満足感が高まる工夫・努力をする”という、自由市場では当たり前の“経営感覚”を身に付けることが不可欠です。今後、保険外サービスを展開したいとお考えの方は、前々回、前回、そして今回とご紹介させていただいた内容を参考に、最も自分にシックリくる考え方を採用しつつ、少しづつトライアルを開始しても悪くないかもしれませんね。

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以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は、朝一番から都心で打合せが続き、

夕方から録音の為、上野のスタジオで缶詰め
状態です（5時間ぶっ続けです（汗））。

皆さんは今日、どんな1日を過ごされるのでしょうか？

では、今日も互いに頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとうございました。