おはようございます、

（株）ケアビジネスパートナーズ の
原田です。

昨日より、九州某地区の事業者様との

“未来づくりプロジェクト”
（＝中期の経営戦略を確立するプロジェクト）

が正式に始まりました。

今回のプロジェクト、

「積極的な職員に成長の機会を提供したい」

という社長・副社長の想いのもと、

一部のメンバーを公募にて募ったのですが、

何と、予定定員を上回る立候補があったとの
こと。
（この段階で、この会社様の未来の明るさを
確信しました^^）

ここからは、その“やる気”をどう“成果”に
結び付けていくかが勝負です。

私自身、情報提供＆ファシリテーター役として、

自らのパフォーマンスを最大化させながら本
プロジェクトに臨んでまいります。

では、本日もメルマガの中身に入らせていただきます。

今日の視点──────────────────────────────
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■■価格設定をどう“科学”するか（その２）。
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●昨日、価格設定に関する基本的な考え方をご紹介させていただきましたが、もう一つ、価格設定を行うにあたり、とても参考になるアイデア・発想だな、と感じる事例がありましたので、皆様にもご紹介させていただきたいと思います。株式会社メッセージが展開している“在宅老人ホーム（以下、Ｚアミーユ）”についてです。

●Ｚアミーユとは、定期巡回・随時対応型訪問介護看護に“配食サービス”“家事支援サービス”を付加したパッケージサービスで、“24時間365日の生活支援フルサービスを食事代込みで月額約7万円から”という、とても魅力的なフレーズでご利用者を着実に増やされています（と、うかがっています）。このパッケージのアイデアやネーミング自体もとても参考になるのですが、このサービスを見て、秀逸だなぁ、と特に感じたのは、その価格設定の（顧客・企業双方がハッピーになる）絶妙さと表現方法です。

●同社は生活支援サービス費を“20,000円／月”、食費を“30.000円／月（2食）～41,000円／月（3食）”で設定しており、この金額は、彼らが展開している高齢者住宅事業（以下、Ｃアミーユ）と比べても全然高くない（むしろ安い？）設定になっています（ちなみに2014年に同社が作成した資料では、Ｃアミーユにおいては、“配食サービス”が42,000円／月（3食）、家事支援サービスが30,000円／月となっていました）。そこまでの低価格に抑えた理由は一体何か？あくまで私見ですが、私は、“Ｃアミーユを始めとした施設・入居系サービス（＝同様に生活支援フルサービスを提供しているサービス）と比較しても魅力的な価格に映るように考えた（＝市場（競合）価格基準）”ことと、“この安さに魅力を感じてサービスを利用いただくことで定期巡回の利用者数が増え、事業全体としての利益が大幅に向上する、と考えた”ことの2点があるのではないか、と思います。

●よくセミナーでもお伝えする事なのですが、ご利用者やご家族が経済条件を検討する際は、“保険内負担が幾ら”“保険外負担が幾ら”ではなく、“希望するサービスを提供してもらって、要するに、月の総額で幾ら払えばいいの？”という視点で高い・安いを判断します。極論すれば、保険内・外の内訳など、総額の希望予算内に収まっていれば“どうでもいい”話なのです。そんな中、仮に保険外の部分で原価スレスレor多少損失を出したとしても、それが引き金となって介護保険サービスの利用が増えれば、トータルで見れば十分利益が上がることになる。そんな商品設計が出来れば、これは、顧客にとっても企業にとっても正に“WIN-WIN”となるのではないでしょうか（これは、“1割（2割）負担”という介護保険の仕組みを活用するからこその発想・アイデアですよね）。

●“価格設定”は感情ではなく、ロジックで判断、意思決定するべき重要テーマです。今後、保険外サービスを行おうとされている経営者様は特に、今日と昨日の内容を頭の片隅に残しておいても悪くないかもしれませんね。

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以上、何かのお役に立てれば幸いです。

今日は、朝一番の新幹線で大阪を出発し、

午後からのセミナー開催地、茨城県の古河まで
向かいます。

皆さんは今日、どんな1日を過ごされるのでしょうか？

では、今日も互いに頑張ってまいりましょう！

今朝もお付き合いいただき、ありがとうございました。